談保險

Amy（朱航的英文名）小檔案：從對保險一無所知做到保險經紀人，朱航從事保險行業已有9年，她的老板John Williams戲謔的說：“Amy是與中國的保險行業一起長大的。”說起與John共事，朱航充滿感激之情：那時我沒有做保險的經驗，John打消了我的顧慮，他先是為我安排培訓，在倫敦學習保險知識，然后在倫敦的總公司與英國同事共事，后來在曼徹斯特工作半年，我真的很感激John，是他把我領進了保險行業的大門。

談到做保險遇到的困難，朱航的嘴角漾起了淡淡的笑意：“我很幸運，每個可能出現的問題我都遇到了，我更幸運的是所有這些問題在我手中都得到了解決。如果非要談困難的話，我認為‘改變中國人的思維模式’最難。曾有一家化肥公司要參加我們的財產險。他問：‘我們的化肥都分布在各港口，去年發大水，損失極大，因為保險公司里有一個哥們兒，就給賠了。今年他們不給我們保了，你們愿意保嗎？’這個風險性是極明顯的，但賠與不賠并不在于有沒有熟人在保險公司內部（哥們兒今年在，明年可能就走了）。保險公司也不傻，明知火坑還往里跳。沒有公司愿代理，保戶就應該考慮怎樣最大限度地保護自己，而不是四處找保險公司，以圖再有風險時推卸責任，轉嫁給保險公司。但是讓他們明白‘保險并不是他們想象的那樣’談何容易。”

說到這里，朱航明亮的大眼睛也不禁暗淡。她對記者說：做任何事都會有困難，所以我更愿意談起希望。與幾個英國同事閑聊時，常聽他們說：“房子和車都不是我的，而是銀行的。”奇怪嗎？不！在英國，一個年青人只需每月向壽險公司交20鎊保費，50歲之前去世的話，受益人即可拿到高額保險費；但你活到50歲生日之后，就可以拿到保險公司100萬的返還。把這張保險單拿到銀行做抵押，就可以買價值100萬的房子。如果還想買車呢？當然可以，人的生命是無價的，你可以拿它抵押無數次！所以很多外國人，雖然信用卡上沒有多少錢，卻都活得十分瀟灑；而我們許多到國外的中國人信用卡上動轍上百萬，嚇呆了老外（好有錢啊！）殊不知這百萬是此君一家數年（甚至十幾年）省吃儉用攢下的所有。難怪總愛嘟囔“做人太累”的大多都是中國人！

誠然，決不能因此說我們中國人活得太累，因為中國的保險業尚未發展到與銀行業接軌，保險與銀行業互為支柱更是無從談起，中國現有的醫療保險、養老保險尚不健全，許多人就算明知錢在貶值，也不敢消費，把錢抓在手中還放心些。

先推銷保險意識

談到國人的保險意識，我想起一個同行（某涉外車險代理人）林先生的慷慨陳詞：“中國人真是不見棺材不落淚！出事了才想起了保險，可一兩年相安無事又認為是萬事大吉，‘花這些錢楞是沒出一次事，我真是比竇娥還冤。’還有盼自己出事的？簡直是好了傷疤忘了疼！不是我崇洋媚外，外國人的表現恰好相反，車子幾年沒出事，從概率上算就更有出事故的可能，因此保單一到期就會主動再買。不客氣地說，中國的保險業依然滯留在推銷意識這一階段。”以我在一家合資企業推銷財產險為例，此企業中方、外方對保險的態度大相徑庭：外方一聽做財產險，反應極為迅速：請讓我看看條款，什么給保，什么不給保？我們可能還會有某種風險，為什么不保？中方的反應則更強烈：保險？多少錢？我們辦廠這么多年，從沒出過什么事！一旦被問及：“萬一……，你怎么辦？”回答是：“怎么可能呢？中方終于被勸服買保險了，可他在簽保單時還在挖空心思地砍價：“能便宜點嗎？”其實這時要做的決不是講價錢，而是盡量去設想未來可能發生的事，搞清楚所享受的保障都有哪些？而且一定要考慮周全，千萬別等出了風險，就埋怨保險公司“騙人”，不賠付。

誰的素質需要提高？

某君買了輛價值20萬人民幣的桑塔納2000，給車上完保險之后，他得意洋洋的告訴老婆：“我給咱家的車保了40萬，一旦車出了事，保險公司就要賠給我兩倍的車錢。”多么天真的想法！別忘了“買方永遠沒有賣方精明！”保險公司早就給你算好了：你可以拿價值20萬元的車保40萬，那你就要按40萬的價值交保險費，可索賠時，保險公司只會按此車的市場價格（20萬）賠付。

按理說，保險業務員應該給保戶講清楚的，但搞出這種事，你也不能光說業務員的素質太低，也不能僅僅說客戶太貪，做保險要講究“誠信”：客戶誠實，保險公司才能講信譽，這樣看來，不僅僅保險業務員的素質需要提高。

還有一個客戶反映：他從一個熟人（某保險公司的代理人）手中買了意外傷害險，可意外真正出現的時候，保險公司卻聲稱這張保單不存在，是熟人拿了保費，吞掉了單子。保戶只好自認倒霉。難道這種現象就無可避免嗎？不！客戶在交費時應該打保險公司的熱線電話確認一下，代理人有義務為你解釋清楚。

提高素質，應該是雙方的事，業務員的推銷素質要通過培訓來提高，人格素質就要靠他本人的良知了。若是業務員的素質不能跟上，那就要靠自身素質的提高棗有保護自己的意識，人情、朋友不是不可以相信，但你花了錢，理應得到相應的利益，別等風險出了，索賠無門時，再與朋友撕破臉皮就不好了。