職場(chǎng)：陳東的“電話恐懼癥”

[坑]

經(jīng)歷幾次工作上的碰壁后，就開(kāi)始懷疑自己的能力。

[坑邊]]

陳東畢業(yè)后被某工業(yè)微波爐生產(chǎn)企業(yè)聘為銷(xiāo)售工程師，產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要對(duì)象是醫(yī)藥、食品等行業(yè)。陳東的工作主要是電話營(yíng)銷(xiāo)，就是根據(jù)公司所提供的醫(yī)藥、食品行業(yè)企業(yè)通訊錄，打電話給企業(yè)，然后把產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹一下，再把宣傳資料傳真過(guò)去。每天要聯(lián)系一些新企業(yè)，在電話追蹤以聯(lián)系的企業(yè)，如果有企業(yè)有購(gòu)買(mǎi)意向，就帶著工程人員到企業(yè)去實(shí)際洽談。

工業(yè)微波爐在醫(yī)藥、食品行業(yè)的應(yīng)用是近幾年才興起的新技術(shù)，所以很多企業(yè)對(duì)此并不是很了解。所以陳東的電話銷(xiāo)售工作開(kāi)展得不是很順利，往往打出十個(gè)電話有一半以上一聽(tīng)是產(chǎn)品銷(xiāo)售的就掛斷了電話，有時(shí)甚至被人非常粗魯?shù)膶?duì)待。前兩天，陳東剛追蹤一個(gè)三天前打過(guò)電話的一個(gè)企業(yè)，可對(duì)方剛一聽(tīng)完來(lái)電是陳東，就馬上說(shuō)：“你前兩天不是剛打來(lái)過(guò)電話嗎？”“是的，我想了解下您對(duì)我們的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)和建議？”“我沒(méi)興趣，以后少來(lái)煩我。”說(shuō)完，對(duì)方重重的掛斷了電話。

已經(jīng)工作兩個(gè)多月了，可陳東一臺(tái)機(jī)器都沒(méi)有銷(xiāo)售出去。現(xiàn)在的陳東很失落，甚至開(kāi)始懼怕電話，每天早上上班來(lái)看到電話就心煩。雖然陳東不想放棄，自己還定下了個(gè)目標(biāo)：“這個(gè)月一定要銷(xiāo)售出去兩臺(tái)”，但“電話恐懼癥”一直困擾著他。雖然上司沒(méi)有責(zé)問(wèn)過(guò)自己的零業(yè)績(jī)，但由于沒(méi)有成績(jī)，陳東不愿意和其他同事交流，是不想被別人嘲笑。有時(shí)候有同事過(guò)來(lái)問(wèn)自己業(yè)績(jī)?nèi)绾危偸菑?qiáng)撐著說(shuō)：“挺好，有個(gè)單馬上就可以談成了。”但騙得了別人，卻騙不了自己。看著其他同時(shí)都戰(zhàn)果累累，自己卻一無(wú)所獲，陳東在問(wèn)自己：“是不是我不是做銷(xiāo)售的料？”

[坑中刀]

1、剛剛遇到點(diǎn)挫折就妄自菲薄。

2、不能有效向其他人求助。

3、給自己設(shè)立錯(cuò)誤的目標(biāo)。

[刀上的血]

1、跌倒了沒(méi)有什么，但跌倒了爬不起來(lái)就不會(huì)有所成長(zhǎng)。

2、不懂沒(méi)有問(wèn)題，但不懂裝懂容易讓同事覺(jué)得反感，不僅不能獲得幫助，更會(huì)影響同事間關(guān)系。

3、目標(biāo)都是錯(cuò)誤的，還想得到理想的結(jié)果嗎？

[商振有話說(shuō)]

陳東有“電話恐懼癥”，其實(shí)很多人都有自己的恐懼癥。例如，做的方案總是被推翻，于是就有方案恐懼癥；因?yàn)樽约涸陂_(kāi)會(huì)的時(shí)候被人批評(píng)，于是就有了會(huì)議恐懼癥等等。其實(shí)真正令人恐懼的不是事物本身，而是事物后面所代表的結(jié)果。因此陳東不是恐懼電話，而是擔(dān)心電話接通后，話筒那頭可能碰到的拒絕、嘲笑甚至是粗暴。其實(shí)這可以理解，電話營(yíng)銷(xiāo)很多時(shí)候是針對(duì)陌生人的營(yíng)銷(xiāo)，畢竟電話號(hào)碼都是收集而來(lái)的，并不是交換名片得來(lái)的。那么你就可能遇到形形色色的人，甚至有的人可能會(huì)傷得你很深。但不是所有的人都傷你很深的，畢竟那是特例。所以你不能說(shuō)因?yàn)槌缘揭粋€(gè)爛橘子就說(shuō)一整框的橘子都是爛的，不能被一個(gè)拒絕就認(rèn)為所有的人都會(huì)拒絕，不能因?yàn)橐粋€(gè)人素質(zhì)不高就認(rèn)為所有的素質(zhì)都不高。

一個(gè)剛剛畢業(yè)的職場(chǎng)新人，所學(xué)的知識(shí)從掌握到應(yīng)用是需要個(gè)過(guò)程的，尤其陳東所做的產(chǎn)品是工業(yè)產(chǎn)品，他所面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)級(jí)客戶，這樣的銷(xiāo)售工作本身就很有難度。所以陳東總是被人拒絕，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就是很能理解的一個(gè)事情。從另外一個(gè)角度看，他的上司都沒(méi)有對(duì)他提出過(guò)批評(píng)，說(shuō)明陳東目前所處的過(guò)程是一個(gè)成長(zhǎng)的必經(jīng)過(guò)程，只不過(guò)他不清楚這一點(diǎn)才有如此大的壓力，并因此而覺(jué)得困惑。企業(yè)是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的地方，如果一個(gè)人總是不能創(chuàng)造價(jià)值，那企業(yè)不會(huì)總是白養(yǎng)這樣的人，除非企業(yè)管理者知道，現(xiàn)在的無(wú)價(jià)值是一個(gè)很正常的階段。

其實(shí)工業(yè)品銷(xiāo)售本來(lái)就是一個(gè)很困難的事情，和消費(fèi)品相比銷(xiāo)售相比，工業(yè)品銷(xiāo)售由于定單金額比較大，銷(xiāo)售進(jìn)入門(mén)檻比較高，銷(xiāo)售決策過(guò)程比較復(fù)雜等原因，成交的幾率本就很小，同時(shí)還對(duì)業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求：不僅僅需要懂得銷(xiāo)售技巧，還有精通技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)，更需要對(duì)客戶行業(yè)的相關(guān)知識(shí)有所了解。這些因素綜合起來(lái)，工業(yè)品銷(xiāo)售是一個(gè)非常有技術(shù)含量的工作。尤其是電話營(yíng)銷(xiāo)，被人拒絕的是經(jīng)常會(huì)遇到的一個(gè)事情。但換個(gè)角度去看，正是由于容易被拒絕，銷(xiāo)售才是一個(gè)技術(shù)含量很高的工作。要不然打個(gè)電話過(guò)去，對(duì)方就把定單拿來(lái)了，還需要那么多業(yè)務(wù)員干嘛？業(yè)務(wù)員也就不可能拿到那么多的提成。如果一個(gè)電話就可以搞定幾萬(wàn)元的定單，就可以拿幾千塊的提成，這工作也太容易，世界上哪有這么容易賺的錢(qián)。

其實(shí)，不僅僅是銷(xiāo)售工作是這樣，其他工作又何嘗不是這樣呢？希望自己的方案能通過(guò)，其實(shí)就是銷(xiāo)售自己的方案；希望自己不被批評(píng)，其實(shí)就是銷(xiāo)售自己。每個(gè)人都在做一個(gè)工作就是：銷(xiāo)售。而職業(yè)新人由于對(duì)“客戶”的喜好還不是很清楚，產(chǎn)品---自己本身由于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等方面的欠缺還不是很完美，人家“不買(mǎi)”甚至“退貨”就是很正常的事情了。

這個(gè)時(shí)候就被個(gè)自己定什么“這個(gè)也我要銷(xiāo)售出去兩臺(tái)”的所謂目標(biāo)，那都是騙自己玩了。這些都是錯(cuò)誤的目標(biāo)，甚至這樣的目標(biāo)就不應(yīng)該存在，因?yàn)椤爱a(chǎn)品”自身還不完善。例如，做電話銷(xiāo)售是否對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的基本常識(shí)都已經(jīng)了解，連常識(shí)都不清楚，誰(shuí)會(huì)相信你的產(chǎn)品？做出來(lái)的方案是不是能夠解決問(wèn)題？自己的工作是不是還有缺陷？這個(gè)時(shí)候應(yīng)該定的目標(biāo)應(yīng)該是過(guò)程目標(biāo)：我這個(gè)也要把這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)研究清楚、我要先把以前實(shí)施的方案都研究一遍等等，這樣才能不斷的完善“產(chǎn)品”本身，好“產(chǎn)品”才可能銷(xiāo)售得出去。

不會(huì)不要緊，不會(huì)咱可以學(xué)，千萬(wàn)不能“打腫臉充胖子”。能夠站在巨人的肩膀上獲得他人的幫助將有利于“產(chǎn)品的完善”。例如，如果陳東能夠虛心向別人請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他人電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧，獲取微波爐的技術(shù)特點(diǎn)和行業(yè)相關(guān)知識(shí)資料等，陳東無(wú)疑將走得更快，成長(zhǎng)得也會(huì)更快。

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