如何把握駐外業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系，一直以來是眾多廠家人力資源部一直在探求和摸索的一項(xiàng)管理模式。更多的企業(yè)在談到管理時無外乎圍繞士兵職責(zé)第一條“服從命令聽指揮，堅(jiān)決完成任務(wù)，任何情況下，決不背叛公司”。然后就是你們作為封疆大吏，看好自己的門，管好自己的人，處理好與客戶的關(guān)系。因?yàn)樵谂嘤?xùn)部的文庫里，現(xiàn)存眾多的培訓(xùn)資源中，就把搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系，比作為顧客是上帝，要搞好關(guān)系才能做好市場。真的是搞好關(guān)系才能做好市場嗎？從來沒有想過駐外業(yè)務(wù)人員，如何與上帝保持合理的商務(wù)客情關(guān)系？
沒有培訓(xùn)好作為駐外區(qū)域要員，他們身處市場，形單勢孤，隨時要面對商家為謀利而使用的各種誘惑，如何理清思路，保持廠家人員的立場不變節(jié)（不為商家而去損害廠家利益），又要合理把握自身與上帝（經(jīng)銷商）究竟要保持什么樣的合作關(guān)系，什么樣的合作關(guān)系是最佳的，最有利有業(yè)務(wù)往來的呢？帶著疑問展開本篇的論證。
一、首先分析一下業(yè)務(wù)員的類型，筆者認(rèn)為只有對人員的準(zhǔn)確定位，才能做到人盡其才，才可以把握，才可以取舍，才可以對人人負(fù)責(zé)，才可以對企業(yè)負(fù)責(zé)。因?yàn)楣P者曾親密接觸過數(shù)名有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商，以及各品牌的駐外區(qū)域經(jīng)理。通過了解及分析，筆者認(rèn)為駐外業(yè)務(wù)不外乎只有幾種類型，分析到位后應(yīng)該可以把握。
1、關(guān)系型業(yè)務(wù)員：A、內(nèi)向關(guān)系型：“朝里有人好做官”往往里依靠某某領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系才到某某企業(yè)來工作，自身能力不會太強(qiáng)，到了駐地市場后指手劃腳，有時對業(yè)務(wù)的開展不但無利反而受其害，經(jīng)銷商礙于品牌的情面，不敢多言也不敢言真。
B、外向關(guān)系型：通常業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)較長，能夠察顏觀色，溝通能力與親和力較強(qiáng)，適應(yīng)能力強(qiáng)，善與協(xié)調(diào)與管理。能夠和客戶稱兄道弟或以哥們自居，這類型往往業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但理論功底稍遜一籌。
分析：關(guān)系只存在表向，沒有深入，也沒法深入，也不可能深入。往往是短期上量，長期下降，經(jīng)銷商要的不是遠(yuǎn)方來的朋友，而是遠(yuǎn)方送來的利益，所以才成為朋友，帶不來長期的收益，朋友其能長了，所以此種類型又稱忽悠型。
2、學(xué)知型：A、自學(xué)成才型：通常學(xué)歷不高，但通過有計(jì)劃的學(xué)習(xí)，使其在短期內(nèi)擁有較強(qiáng)的理論知識與素養(yǎng)，自身有一定的業(yè)務(wù)功底，工作時間不長，但一直在不斷的學(xué)習(xí)并超越，表向?yàn)槌跞霑r穩(wěn)健，但隨著對行業(yè)的了解，提出的見解越來越獨(dú)特。B、初出校門型：剛剛大學(xué)畢業(yè)，滿腹經(jīng)綸，但剛愎自用。較務(wù)虛，不能夠深入基層與一線人員打拼在一起。在處理復(fù)雜的人際關(guān)系方面則較弱。不懂語言藝術(shù)，往往與客戶會不合。
分析：理論知識，專業(yè)知識是業(yè)務(wù)員的看家本領(lǐng)，但在學(xué)好知識的同時要全方位的發(fā)展，才能更好的適應(yīng)市場發(fā)展的需要。
3、業(yè)務(wù)型又稱黃牛型：對企業(yè)絕對忠誠，對客戶絕對負(fù)責(zé)，能夠全面落實(shí)公司的各項(xiàng)指示，并能站在客戶的立場上來區(qū)別對待工作。特點(diǎn)：踏實(shí)肯干，言語不多，但字字珠肌，能夠深入基層，為產(chǎn)品的發(fā)展，客戶的網(wǎng)絡(luò)與利潤提供持續(xù)的，合理的建議。時間越長客戶越認(rèn)可，也可稱為久香型，
分析：此類業(yè)務(wù)人員往往沒有表現(xiàn)欲，可能在一個企業(yè)服務(wù)多年，而企業(yè)領(lǐng)尚不知有此人，屬于黃牛型業(yè)務(wù)員。
二、其次細(xì)分經(jīng)銷商的類型：經(jīng)銷商是我們廠家“分公司”，是我們公司的“下屬單位”，是我們駐外業(yè)務(wù)人員個人成長的“助推器”，是與我們有著密切關(guān)系的“利益共同體”。但是我們也要擦亮眼睛看問題。
1、黃牛型：A、吃草型：與廠家合作了很多年，每年總想著廠家能給予最大的支持，能夠增人增車，能夠多給費(fèi)用來做好市場。B、耕地型：此類經(jīng)銷商一般為專營客戶，或企業(yè)尚處于成長期，企業(yè)員工需要一個榜樣來支撐，那么本人親自上陣，親力親為把業(yè)務(wù)，財務(wù)一把攬。以此來把業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)做好，把產(chǎn)品價格與陳列做好。實(shí)實(shí)在在的做好市場基礎(chǔ)。
分析：黃牛型經(jīng)銷商的兩種型態(tài)都是為市場的發(fā)展，產(chǎn)品的發(fā)展做努力，對企業(yè)，對產(chǎn)品的忠誠度相對較高。
2、主人型：A、“我的地盤我作主”把區(qū)域經(jīng)銷權(quán)當(dāng)作是自己的封地，放開廠家自己想怎么操作自己就怎操作，根本不把廠家駐外人員看在眼里。“常言我自己來做，你放心”。B、“家庭和睦”把產(chǎn)品當(dāng)作自己的“孩子一樣來培養(yǎng)”，把廠家駐外人員當(dāng)作親友來對待。
分析：A型經(jīng)銷商目前在市場上還大有人在，一般地方勢力較大，對知識較渴求。B型經(jīng)銷商往往能夠看到遠(yuǎn)處，試想一個把產(chǎn)品當(dāng)作孩子來培養(yǎng)的客戶，怎么可能做不好產(chǎn)品呢？。
3、生意型：A、“曾經(jīng)受過意外傷害”此類經(jīng)銷商往往是從批發(fā)商轉(zhuǎn)變過來的，而且操作品牌時間較長，曾經(jīng)受過廠家在一些不可抗力方面的傷害，賠了夫人又折兵，所以對于產(chǎn)品的品牌發(fā)展與廠家人員的交流有很強(qiáng)的警惕性，只限業(yè)務(wù)往來。有奶便是娘，只要生意有錢賺，只認(rèn)生意不認(rèn)人。B、“我的地盤你做主”此類經(jīng)銷商往往經(jīng)營多個品牌，每天忙與接待廠家人員或處理與地方各部門的關(guān)系。對生意不管不問，任其發(fā)展，或交與各廠家人員來操作，而且要保證其有極高的利潤點(diǎn)，否則寧愿不做市場。無利可圖立碼轉(zhuǎn)行。
分析：如果有波士頓矩整法來分析的話，此類客戶則要步考慮，要適時削弱或退而求其次之吧。
三、綜合以上資料，再采用針對性極強(qiáng)SOWT分析法，來進(jìn)行分析轄區(qū)市場的業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商的狀態(tài)，做出務(wù)實(shí)的評價，做出有側(cè)重的投入。
1、各種類型業(yè)務(wù)人員的優(yōu)劣勢分析：以上三類業(yè)務(wù)人員，如果我們按照產(chǎn)品的分類方式來劃分的話，那么，奶牛型業(yè)務(wù)員顯然是支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動力，他們要的是企業(yè)對其公正，公平的待遇即可；知識型業(yè)務(wù)人員是企業(yè)創(chuàng)新的源泉，企業(yè)要長久發(fā)展，要超越，要進(jìn)步，要淘汰，都必定要有一些知識型人才來支撐，但這類人要多培訓(xùn)指導(dǎo)，盡快使脫離書生氣；而關(guān)系型業(yè)務(wù)人員，要合理利用，如果開拓市場，選擇新的經(jīng)銷商，那么此類型人，應(yīng)該非常合適的，但要加強(qiáng)對理論知識的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀兲幵谝粋€唯“知”論的時代。那么居廟堂之上的人力資源部是否為你的駐外員工劃分過類型，并做出切實(shí)可行的KPI系統(tǒng)呢？
2、對經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢分析：通過分析，我認(rèn)為作為廠家的駐外業(yè)務(wù)人員要把有限的精力，劃分出重點(diǎn)來操作，引用舍得，有舍才有得道理！把80%的精力重點(diǎn)放在發(fā)展與培養(yǎng)主人型與黃牛型經(jīng)銷商身上，對于生意型應(yīng)該保持即可。以保證產(chǎn)品在該區(qū)域的可持續(xù)發(fā)展。
四、準(zhǔn)確把握人力資源，確保好鋼用在刀刃上，通過以上分析，筆者認(rèn)為合理的工作關(guān)系是保持廠商關(guān)系的最佳選擇。通過以上分析我們可以看出，關(guān)系型業(yè)務(wù)員只能在一個市場上工作一年，因以一年以后他有可能與商家成了哥們，這時候就有可能會損害廠家的利益了。知識型業(yè)務(wù)員一般在一個市場工作兩年為佳（兩年時間可以干出成績，出了成績則飄然，這個人才容易流失）。業(yè)務(wù)型則可以多干幾年。而面對不同的類型的商家則可以采取類型不同的業(yè)務(wù)人員來操作，不妨采用連連看，因?yàn)辄S牛型商家與主人型商家，注重市場基礎(chǔ)，而生意型商家的業(yè)務(wù)人員則注重資源的搶奪（經(jīng)銷品牌多，需要對資源進(jìn)行合理配置）。
當(dāng)然保持合理的工作關(guān)系還有更多、更好的選擇方式，希望此文能夠起到拋磚引玉的作用。讓更多有志于營銷事業(yè)的區(qū)域經(jīng)理人或人力資源專家，對此論點(diǎn)作以深入的剖析，以尋求更加適合區(qū)域合作的廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏的利好。
來源：全球品牌網(wǎng)
公安備案號：34080202000488