因“場(chǎng)”設(shè)“薪”

點(diǎn)評(píng)一

因“場(chǎng)”設(shè)“薪”

周白羽：獨(dú)立咨詢師

促銷員的招募與管理一直都是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中最令人頭大的問題之一。一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)促銷員的形象氣質(zhì)與銷售能力要求越來(lái)越苛刻。另一方面，鑒于這個(gè)職能的發(fā)展前景有限，對(duì)絕大多數(shù)人而言注定只是碗“青春飯”，管理一幫對(duì)于企業(yè)的共同未來(lái)不抱期望、又有大把青春可以揮霍的美女們，也著實(shí)令人頭痛。

而通過薪酬福利提高終端促銷員的企業(yè)黏著度——注意：不是忠誠(chéng)度，調(diào)動(dòng)他們的積極性，是最直接、簡(jiǎn)單、有效的方式。但首先需要明確的是企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)。皇家威士忌前兩次調(diào)薪的方向，都是把用人標(biāo)準(zhǔn)從極端注重形象推向極端注重銷售能力，這對(duì)應(yīng)付突如其來(lái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)是有效的，但對(duì)于穩(wěn)定隊(duì)伍、保持品牌高端形象顯然是有弊的。雖然魚與熊掌不可兼得，但現(xiàn)階段的調(diào)整目標(biāo)就是要在上述兩個(gè)極端之間尋找平衡。

為此，建議對(duì)薪酬制度作如下調(diào)整：

· 基本薪酬：2800元

·全勤獎(jiǎng)：200元

·銷量獎(jiǎng)：取消競(jìng)標(biāo)制，恢復(fù)派場(chǎng)制。每月25日之前，各終端的業(yè)務(wù)代表提報(bào)下月需要上促銷的場(chǎng)地，并在“新場(chǎng)（獨(dú)家）”“新場(chǎng)（非獨(dú)家）”“既有場(chǎng)（獨(dú)家）”“既有場(chǎng)（非獨(dú)家）”中勾選，以確定促銷目的，附下月自然銷量預(yù)估和促銷銷量期望。由魯萍調(diào)取前三個(gè)月銷售記錄，核實(shí)派遣促銷目的與銷量預(yù)估可行性，聯(lián)系合作方預(yù)測(cè)促銷員招募與調(diào)用情況，回復(fù)業(yè)務(wù)代表能否滿足派遣需求。對(duì)于可行的派遣需求，按場(chǎng)地促銷目的側(cè)重點(diǎn)不同分為“打銷量”和“做形象”兩類計(jì)算銷量獎(jiǎng)，具體方式如下：

◆ “打銷量”：適用于所有競(jìng)爭(zhēng)激烈的非獨(dú)家場(chǎng)地以及獨(dú)家新開場(chǎng)地。按新開場(chǎng)和既有場(chǎng)設(shè)不同的銷量要求，有競(jìng)爭(zhēng)的新開場(chǎng)銷量要求應(yīng)低于同類的既有場(chǎng)，達(dá)成后獎(jiǎng)勵(lì)1 000元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商后簽字確認(rèn)獎(jiǎng)勵(lì)方式。

◆ “做形象”：適用于銷量相對(duì)穩(wěn)定、拉升空間不大的獨(dú)家既有場(chǎng)。以保持上個(gè)月的促銷銷量為目的，基數(shù)設(shè)定為上月銷量，達(dá)成后獎(jiǎng)勵(lì)1500元，超額部分與所派駐促銷員協(xié)商確認(rèn)每支獎(jiǎng)勵(lì)方式。

如此一來(lái)，形象氣質(zhì)出眾但銷售能力偏弱的促銷員將分配到“做形象”的終端場(chǎng)地，以維持為目標(biāo)掙基礎(chǔ)銷量獎(jiǎng)；銷售能力出眾的促銷員將被分配到“打銷量”的終端場(chǎng)地，以出量為目標(biāo)掙超額獎(jiǎng)。實(shí)際上相當(dāng)于基于不同的使用目的給了她們不同的基本工資，分別設(shè)定不同的激勵(lì)機(jī)制。

當(dāng)然，這樣的薪酬設(shè)定方式對(duì)于促銷員隊(duì)伍少而精的高端品牌才有實(shí)施的可能性，對(duì)于海量促銷員與終端促銷場(chǎng)的大眾品牌實(shí)施難度頗大，管理成本高企。能否推廣、復(fù)制還得根據(jù)企業(yè)和品牌本身的情況加以考量。

點(diǎn)評(píng)二

領(lǐng)先型+差異化的復(fù)合策略

李國(guó)丞：深圳怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司 首席人才官

皇家威士忌促銷員薪酬制度的改革每次都是與時(shí)俱進(jìn)的，符合該公司當(dāng)時(shí)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了新的變化，新的薪酬制度須兼顧品牌形象和銷量穩(wěn)中有升的雙重作用，加上該公司定位高端，且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量擴(kuò)充有限，新的激勵(lì)制度必須以品牌形象的推廣為主，以銷量提升為輔助。

我的建議是采用領(lǐng)先型和差異化的薪酬策略，繼續(xù)采用市場(chǎng)領(lǐng)先型的綜合薪酬制度：相對(duì)競(jìng)品而言，總體薪酬領(lǐng)先，固定工資領(lǐng)先，提成標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)降低或達(dá)到中上等水平，以實(shí)行差異化。薪酬制度應(yīng)調(diào)整成如下形式：提高基本工資以便能夠招聘到形象優(yōu)秀的促銷員以滿足品牌形象要求，同時(shí)保留競(jìng)標(biāo)提成制，但降低超標(biāo)提成的激勵(lì)力度。具體可以有以下三種優(yōu)化方案。

方案一：采用星級(jí)管理，打造品牌形象和銷量雙優(yōu)的復(fù)合型人才。

開展促銷員星級(jí)管理，不同星級(jí)促銷員之間的基本工資拉開差距，可根據(jù)促銷員的綜合素質(zhì)、能力、業(yè)績(jī)、客戶評(píng)價(jià)等綜合評(píng)估，分為1~5個(gè)星級(jí)等級(jí)，終端賣場(chǎng)根據(jù)容量和市場(chǎng)地位、工作難度、價(jià)值貢獻(xiàn)、競(jìng)品情況等分為A~E五類終端賣場(chǎng)，不同星級(jí)的促銷員安排到相應(yīng)類別的終端賣場(chǎng)。可以將五星級(jí)促銷員安排在A類重要賣場(chǎng)，穩(wěn)定并提高公司品牌形象和市場(chǎng)份額。同時(shí)，為了激勵(lì)促銷員，原有的競(jìng)標(biāo)提成制可保留，但是在各類市場(chǎng)限定對(duì)應(yīng)級(jí)別的促銷員參加競(jìng)標(biāo)。同時(shí)對(duì)促銷員的星級(jí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，以鼓勵(lì)促銷員職業(yè)發(fā)展和長(zhǎng)期服務(wù)。

方案二：采用優(yōu)化組合，打造完美團(tuán)隊(duì)。

沒有完美的個(gè)人，卻有完美的團(tuán)隊(duì)。通過把業(yè)務(wù)能力好和形象好的促銷員組成若干個(gè)團(tuán)隊(duì)，將市場(chǎng)終端合理分配成容量相當(dāng)?shù)娜舾蓞^(qū)域，綜合評(píng)估好的促銷員晉升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。讓各團(tuán)隊(duì)在各區(qū)域間展開競(jìng)爭(zhēng)，以區(qū)域?yàn)閱挝话l(fā)放獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)內(nèi)合理分工，各展其長(zhǎng)，提成獎(jiǎng)金合理分配，適當(dāng)均衡收入間的差距。甚至部分終端賣場(chǎng)采用形象和能力配對(duì)出現(xiàn)，形象好的當(dāng)先鋒，能力好的出業(yè)績(jī)，達(dá)到形象、能力、業(yè)績(jī)?nèi)S收的效果。

方案三：開拓新市場(chǎng)，創(chuàng)造新業(yè)績(jī)。

既然當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量基本飽和，格局相對(duì)穩(wěn)定，與其死守原地，不如在堅(jiān)守原地的同時(shí)開拓新市場(chǎng)。精心選擇上述新老五種方案中的一種或幾種組合方案，不僅能更大范圍地宣傳公司品牌、給優(yōu)秀的促銷員提升空間、引進(jìn)更多形象好的新人，更能夠大規(guī)模提高公司的市場(chǎng)份額和銷量，何樂而不為？

只要用心來(lái)思索，辦法總比困難多。至于公司領(lǐng)導(dǎo)要求的短期任務(wù)，可通過廣告公司、公關(guān)公司等資源來(lái)解決，也可在內(nèi)部從比較優(yōu)勢(shì)的角度選拔出合適的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到形象與能力兼顧的要求?？傊?，薪酬制度的選擇要隨機(jī)應(yīng)變，與時(shí)俱進(jìn)；薪酬制度更要達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)性、激勵(lì)性和公平性。