因“場”設“薪”

點評一

因“場”設“薪”

周白羽：獨立咨詢師

促銷員的招募與管理一直都是市場營銷活動中最令人頭大的問題之一。一方面，隨著競爭的加劇，企業對促銷員的形象氣質與銷售能力要求越來越苛刻。另一方面，鑒于這個職能的發展前景有限，對絕大多數人而言注定只是碗“青春飯”，管理一幫對于企業的共同未來不抱期望、又有大把青春可以揮霍的美女們，也著實令人頭痛。

而通過薪酬福利提高終端促銷員的企業黏著度——注意：不是忠誠度，調動他們的積極性，是最直接、簡單、有效的方式。但首先需要明確的是企業的用人標準。皇家威士忌前兩次調薪的方向，都是把用人標準從極端注重形象推向極端注重銷售能力，這對應付突如其來的激烈競爭是有效的，但對于穩定隊伍、保持品牌高端形象顯然是有弊的。雖然魚與熊掌不可兼得，但現階段的調整目標就是要在上述兩個極端之間尋找平衡。

為此，建議對薪酬制度作如下調整：

· 基本薪酬：2800元

·全勤獎：200元

·銷量獎：取消競標制，恢復派場制。每月25日之前，各終端的業務代表提報下月需要上促銷的場地，并在“新場（獨家）”“新場（非獨家）”“既有場（獨家）”“既有場（非獨家）”中勾選，以確定促銷目的，附下月自然銷量預估和促銷銷量期望。由魯萍調取前三個月銷售記錄，核實派遣促銷目的與銷量預估可行性，聯系合作方預測促銷員招募與調用情況，回復業務代表能否滿足派遣需求。對于可行的派遣需求，按場地促銷目的側重點不同分為“打銷量”和“做形象”兩類計算銷量獎，具體方式如下：

◆ “打銷量”：適用于所有競爭激烈的非獨家場地以及獨家新開場地。按新開場和既有場設不同的銷量要求，有競爭的新開場銷量要求應低于同類的既有場，達成后獎勵1 000元，超額部分與所派駐促銷員協商后簽字確認獎勵方式。

◆ “做形象”：適用于銷量相對穩定、拉升空間不大的獨家既有場。以保持上個月的促銷銷量為目的，基數設定為上月銷量，達成后獎勵1500元，超額部分與所派駐促銷員協商確認每支獎勵方式。

如此一來，形象氣質出眾但銷售能力偏弱的促銷員將分配到“做形象”的終端場地，以維持為目標掙基礎銷量獎；銷售能力出眾的促銷員將被分配到“打銷量”的終端場地，以出量為目標掙超額獎。實際上相當于基于不同的使用目的給了她們不同的基本工資，分別設定不同的激勵機制。

當然，這樣的薪酬設定方式對于促銷員隊伍少而精的高端品牌才有實施的可能性，對于海量促銷員與終端促銷場的大眾品牌實施難度頗大，管理成本高企。能否推廣、復制還得根據企業和品牌本身的情況加以考量。

點評二

領先型+差異化的復合策略

李國丞：深圳怡亞通供應鏈股份有限公司 首席人才官

皇家威士忌促銷員薪酬制度的改革每次都是與時俱進的，符合該公司當時所處的市場競爭環境和公司的戰略目標。但隨著競爭環境發生了新的變化，新的薪酬制度須兼顧品牌形象和銷量穩中有升的雙重作用，加上該公司定位高端，且當地市場容量擴充有限，新的激勵制度必須以品牌形象的推廣為主，以銷量提升為輔助。

我的建議是采用領先型和差異化的薪酬策略，繼續采用市場領先型的綜合薪酬制度：相對競品而言，總體薪酬領先，固定工資領先，提成標準可適當降低或達到中上等水平，以實行差異化。薪酬制度應調整成如下形式：提高基本工資以便能夠招聘到形象優秀的促銷員以滿足品牌形象要求，同時保留競標提成制，但降低超標提成的激勵力度。具體可以有以下三種優化方案。

方案一：采用星級管理，打造品牌形象和銷量雙優的復合型人才。

開展促銷員星級管理，不同星級促銷員之間的基本工資拉開差距，可根據促銷員的綜合素質、能力、業績、客戶評價等綜合評估，分為1~5個星級等級，終端賣場根據容量和市場地位、工作難度、價值貢獻、競品情況等分為A~E五類終端賣場，不同星級的促銷員安排到相應類別的終端賣場。可以將五星級促銷員安排在A類重要賣場，穩定并提高公司品牌形象和市場份額。同時，為了激勵促銷員，原有的競標提成制可保留，但是在各類市場限定對應級別的促銷員參加競標。同時對促銷員的星級進行動態管理，以鼓勵促銷員職業發展和長期服務。

方案二：采用優化組合，打造完美團隊。

沒有完美的個人，卻有完美的團隊。通過把業務能力好和形象好的促銷員組成若干個團隊，將市場終端合理分配成容量相當的若干區域，綜合評估好的促銷員晉升為團隊領導。讓各團隊在各區域間展開競爭，以區域為單位發放獎金，團隊內合理分工，各展其長，提成獎金合理分配，適當均衡收入間的差距。甚至部分終端賣場采用形象和能力配對出現，形象好的當先鋒，能力好的出業績，達到形象、能力、業績三豐收的效果。

方案三：開拓新市場，創造新業績。

既然當地市場容量基本飽和，格局相對穩定，與其死守原地，不如在堅守原地的同時開拓新市場。精心選擇上述新老五種方案中的一種或幾種組合方案，不僅能更大范圍地宣傳公司品牌、給優秀的促銷員提升空間、引進更多形象好的新人，更能夠大規模提高公司的市場份額和銷量，何樂而不為？

只要用心來思索，辦法總比困難多。至于公司領導要求的短期任務，可通過廣告公司、公關公司等資源來解決，也可在內部從比較優勢的角度選拔出合適的團隊，達到形象與能力兼顧的要求。總之，薪酬制度的選擇要隨機應變，與時俱進；薪酬制度更要達到競爭性、激勵性和公平性。